挑战还是机遇？“价格联动”下医械企业的生存与突围之道

　　核心「孚」现

　　在“一省挂网，全国最低”的价格联动机制下，国内医用耗材价格迎来重塑，传统的区域定价体系和商业模式正面临严峻考验。

　　面对常态化、智能化的价格监管，医疗器械企业该如何主动求变、实现突围？

　　本文深入解析了价格联动政策给行业带来的深远影响，并探讨了企业通过回归“临床价值”、深化“医工融合”重构竞争壁垒的破局之路，结合埃立孚医疗的自主创新实践，为行业转型提供参考视角。

　　在医疗器械行业，政策的风向标始终牵动着每一位从业者的神经。近年来，伴随着医药卫生体制改革的不断深入，除了大家耳熟能详的“集采”和“DRG/DIP控费”之外，还有一个高频词汇正在重塑整个行业生态——“价格联动”。

　　“价格联动”究竟意味着什么？我们如何在这场大潮中看清方向？面对全新的行业生态，医疗器械研发生产企业又该如何主动求变、实现突围？

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　　什么是“价格联动”？

　　简单来说，医疗耗材价格联动是指：在公立医疗机构的耗材采购中，将某一省份（或采购联盟）的挂网/交易价格，与该产品在全国其他省份的最低挂网价或历史交易价进行动态对齐。

　　其核心逻辑通常被称为“一省挂网，全国最低”。

　　一旦某款医用耗材在A省出现了更低的挂网价或中选价，B省、C省等其他省份的招采平台就会要求企业在规定时间内，主动将本地的价格下调至这一全国最低水平，否则该产品将面临暂停挂网等惩罚。

　　这项工作最早可追溯至2015年前后部分省际联盟的自发探索，但真正作为国家层面的系统性政策推行，始于2019年7月国务院办公厅印发的《治理高值医用耗材改革方案的通知》。随后，国家医保局于2019年底明确提出建立全国统一的招采价格共享平台，正式开启了全国范围内的常态化价格联动。

　　最近一两年，随着国家医疗保障信息平台“招采子系统”在全国各省的深度互联，价格联动已告别了过去依赖企业“自觉自报”的阶段。通过大数据的实时比对和智能筛查，全国价格信息实现了一体化。任何一省出现价格变动，系统都会自动发出预警。

　　多地医保局也频繁发布治理公告，对未能及时联动最低价或申报不实的产品执行“大面积暂停挂网”。例如宁夏医保局今年初发布通知，要求企业在1月28日前确认全国最低有效价并上传证明材料，未按期调价或弄虚作假的产品将被暂停挂网。这标志着价格联动已经进入了常态化、智能化和全覆盖的新阶段。

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　　价格“跳水”与行业重塑

　　随着集采、价格联动等措施的落地，医用耗材价格近年来断崖式下降，部分产品更是价格“大跳水”。

　　据“21新健康”报道，江苏省今年年初调整的496个耗材产品中，超声内窥镜专用水囊及外鞘管从4400元降至127.15元，降幅高达97.11%；免疫显色试剂（200人份/盒）价格从51800元下调至29800元，降价超2万元。

　　高值耗材领域，降价效应同样显著。冠脉支架从集采前的平均1.3万元降至700元左右，降幅超93%；人工关节价格从3万-5万元区间降至7000-9000元，平均降幅超80%。

　　对于处于行业源头的医疗器械研发生产企业而言，价格联动的全面落地和它所带来的价格地震，无异于一场深度的行业大考：

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　　传统的区域定价体系面临重塑

　　在过去，械企通常会采取“因地制宜”的定价策略，用高利润地区（或高价非集采区）的收益来补贴新市场的开拓，或者通过多层级的代理商网络来维持区域价格差异。但在“一省挂网，全国最低”的机制下，任何一个局部市场的低价都会迅速引发全国价格防线的整体失守，传统的区域定价策略已经难以为继。

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　　同质化、低门槛耗材的利润空间被压缩

　　在价格联动与DRG控费的双重夹击下，公立医院的耗材已经从过去的“利润中心”转变为“成本支出”。对于技术壁垒较低、同质化严重的常规耗材，价格联动会迅速将其价格拉至“地板价”，缺乏核心竞争力的企业将面临生存危机。

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　　合规与信用风险急剧抬高

　　在信息化监管下，企业如果对其他省份的最低价“瞒报、迟报”，一旦被系统筛查出来，不仅产品会被立即暂停挂网，失去核心省份的公立医院市场，企业还可能被纳入医药价格和招采信用评价的“黑名单”，从而影响企业整体的商业声誉和产品市场准入。

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　　破局之路在哪里？

　　面对大潮，坐以待毙绝非出路。在价格联动常态化的行业新生态中，医械企业应当如何寻找新的增长极？

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　　走出“低水平重复”红海，回归“临床价值”

　　价格联动和集采挤掉的是渠道水分，但国家政策对于真正解决临床痛点、具备高技术壁垒的创新器械，依然留有合理的溢价空间。械企必须将精力从“拼价格、拼营销”转向“拼研发、拼临床价值”。只有开发出具备独特临床优势、难以被轻易替代的创新产品，才能在价格谈判中获得更强的议价底气。

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　　建立“全国一盘棋”的合规价格管控机制

　　企业必须建立起严密、敏锐的价格监测体系，将全国各省的投标、挂网和交易数据进行统一管理。在任何一省进行价格申报或参与局部集采时，都要精细评估其对全国价格体系的潜在联动效应，做到合规申报、提前预判，避免因单点失误导致全局被动。

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　　推进“医工融合”，让临床专家成为创新源泉

　　医疗器械的最终使用者是医生，最懂临床痛点和产品改良方向的也是临床医生。通过产学研紧密结合的模式，让临床一线专家深度参与到产品的早期研发中，能够确保产品一问世就具有极高的临床适应性和科技创新性，从而建立起自然的竞争壁垒。

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　　埃立孚医疗的探索

　　作为一家专注于麻醉气道管理和呼气末二氧化碳监测新产品研发和生产的高新技术企业，埃立孚医疗始终在思考：如何在快速变化的政策环境下，持续为临床创造价值？

　　我们的答案是：不随波逐流于低水平的红海竞争，而是坚定地走“医工融合”的自主创新之路，通过与临床专家的深度合作，建立“麻醉创新联盟”，解决麻醉气道管理和呼吸监测中的实际痛点。

　　埃立孚医疗与浙江大学医学院附属第一医院苏殿三教授团队联合研发，推出了“扶苏清®口咽通气道”。该产品直接针对无痛胃镜诊疗中患者易发生舌后坠、低氧血症等临床痛点，既保障了患者的通气安全，又极大地提高了操作的舒适度。该项目也凭借其显著的临床价值，先后入选了上海市经信委、市卫健委等多部门联合评定的《创新产品临床应用示范目录》和《新优药械目录》。

　　今年，埃立孚医疗和山东第一医科大学附属第一医院（千佛山医院）吴剑波教授团队共同研发的“千孚安®口咽通气导管”也通过了山东省药品监督管理局创新审评通道，获批创新医疗器械注册证，并正式上市。

　　结语：回归创新是必由之路

　　价格联动是一面镜子，它折射出了传统营销模式的局限，也照亮了医疗器械回归创新本质的必由之路。

　　对于埃立孚医疗而言，我们坚信：政策的变革不是阻碍，而是推动行业优胜劣汰、回归理性的催化剂。 未来，我们将继续扎根上海，携手更多优秀的临床专家，用高品质、真创新的医疗器械产品，为麻醉气道安全与患者生命健康保驾护航！